Entenda a origem da objeção sobre preço
A objeção de preço nem sempre está relacionada ao valor financeiro em si. Muitas vezes, ela esconde dúvidas mais profundas, como desconfiança sobre a real necessidade do plano de saúde, incertezas sobre a cobertura ou até mesmo experiências negativas passadas. Por isso, é fundamental que o atendente evite assumir que o cliente está apenas “sem dinheiro”. O ideal é aprofundar a conversa, fazer perguntas abertas e escutar com atenção o que o cliente realmente está dizendo – ou deixando de dizer. Esse entendimento permite agir com mais estratégia, respondendo ao que realmente está por trás da objeção.
Saber interpretar a objeção corretamente é uma habilidade que diferencia atendimentos comuns de atendimentos que convertem. Por exemplo, se o cliente diz “está caro”, o profissional pode investigar com calma: “O que você considera caro em relação ao que está buscando?” ou “Você já teve alguma experiência com plano de saúde que não valeu a pena?” Essas perguntas ajudam a revelar se o problema é financeiro, se é falta de entendimento do que o plano oferece, ou se há insegurança sobre o valor investido. Uma vez identificada a causa real, é muito mais fácil trabalhar argumentos específicos para desmontar a resistência.
Mais do que simplesmente responder à objeção, o papel do atendente é reeducar o cliente sobre a importância do plano de saúde. Muitas pessoas não enxergam esse tipo de serviço como uma proteção de longo prazo, mas sim como um custo mensal. Quando o atendente consegue virar essa chave na mente do consumidor, ele não só reduz a resistência como também fortalece o relacionamento de confiança. Em vez de um vendedor, o atendente passa a ser visto como um consultor de saúde — e isso muda completamente o resultado da venda.
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Mostre o valor antes de falar de preço
Apresentar o preço de um plano de saúde logo no início da conversa é um erro clássico que muitos atendentes cometem. Isso acontece quando o processo de vendas é muito direto e não se dá o tempo necessário para construir a percepção de valor. Antes de falar em números, é essencial que o cliente entenda o que está comprando, por que precisa daquilo e como isso pode impactar sua vida. Um cliente que entende o valor do plano enxerga o preço como investimento, e não como gasto.
A construção de valor começa ao entender o perfil do cliente. É um idoso com problemas de saúde? Uma mãe com filhos pequenos? Um jovem que quer se prevenir? Cada um desses perfis exige uma abordagem diferente. Mostrar como o plano atende às necessidades específicas daquele cliente — seja pela rede credenciada, rapidez nos atendimentos, facilidade de agendamento ou abrangência nacional — é o que dá sentido ao preço cobrado. O foco deve ser sempre nos benefícios reais e tangíveis, não em características técnicas.
Ao deixar o preço para o final, você cria um efeito psicológico importante: o cliente já construiu em sua mente uma justificativa para investir. Quando você apresenta o valor depois de mostrar o quanto o plano pode proteger sua família, economizar em emergências ou trazer mais tranquilidade, a objeção ao preço diminui drasticamente. O segredo está em mudar a pergunta que o cliente faz de “quanto custa?” para “como eu posso contratar isso hoje?”
Trabalhe a urgência com empatia
Trabalhar o senso de urgência é uma das estratégias mais eficazes para acelerar a decisão de compra, mas precisa ser feita com muito tato. Em vez de usar frases apelativas ou forçar uma decisão, o atendente deve usar perguntas que levem o cliente a refletir sobre os riscos de não ter um plano de saúde. Por exemplo: “Se você ou alguém da sua família precisasse de uma emergência médica hoje, como ficaria a situação?” Esse tipo de pergunta ativa uma consciência imediata e emocional, que pode ser mais eficaz do que qualquer desconto.
Criar urgência com empatia significa também respeitar o tempo e o momento do cliente. Ao invés de pressionar, o ideal é mostrar que adiar a decisão pode sair mais caro do que contratar agora. Muitas operadoras, por exemplo, oferecem isenção de carência, descontos por tempo limitado ou bônus para quem contrata em determinadas condições. O atendente deve usar essas informações como oportunidades para incentivar o fechamento, sem parecer insistente. A ideia é posicionar o plano como uma chance real de proteção, e não como uma compra por impulso.
Essa abordagem emocional, combinada com informações concretas, costuma gerar muito mais resultado do que argumentos puramente racionais. Mostrar que “problemas de saúde não avisam quando vão chegar” ou que “um simples exame pode custar mais que várias mensalidades” são exemplos de frases que tocam o cliente. Quando o profissional é capaz de criar esse senso de urgência com respeito e empatia, ele constrói confiança e conduz a decisão de forma natural e eficaz.
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Tenha domínio total do produto
Não há nada que derrube mais rapidamente uma venda do que a insegurança do atendente. Quando o cliente percebe que o profissional não domina as informações do plano de saúde — como rede credenciada, cobertura, carências e tipos de acomodação — ele imediatamente desvaloriza o que está sendo oferecido. Por isso, ter domínio total do produto é essencial para vencer objeções, principalmente as relacionadas ao preço.
O conhecimento técnico não serve apenas para responder dúvidas, mas também para antecipá-las. Se o atendente sabe que um determinado plano tem uma rede hospitalar de alta qualidade na região do cliente, ele pode usar isso como argumento antes mesmo da objeção surgir. Da mesma forma, entender as diferenças entre os tipos de planos (enfermaria, apartamento, coparticipação, etc.) permite uma abordagem mais consultiva, onde o cliente sente que está fazendo a escolha certa e sendo bem orientado.
Além disso, um atendente que domina o produto transmite confiança. Isso reduz a resistência do cliente e aumenta a percepção de profissionalismo. Quando o cliente sente que está falando com alguém que realmente entende do que está vendendo, ele valoriza mais o serviço — e, consequentemente, o preço deixa de ser o principal fator de decisão. O domínio do produto não é apenas um diferencial: é uma necessidade para qualquer equipe de vendas que deseja ter alto desempenho.
Use comparações inteligentes
As pessoas tendem a julgar o preço de qualquer coisa com base em comparações. Por isso, uma técnica poderosa para lidar com objeções sobre preço em planos de saúde é usar analogias com gastos do dia a dia. Quando o cliente diz que o valor está alto, você pode mostrar que aquele plano custa menos do que muitos hábitos mensais, como pedir comida por aplicativo ou fazer compras por impulso. Isso coloca o investimento em perspectiva e torna o valor mais aceitável.
Frases como “Você paga R$200 em um jantar com a família. Por esse mesmo valor, pode proteger sua saúde por um mês inteiro” são altamente eficazes. Elas ajudam o cliente a perceber que o que parece caro, na verdade, é acessível quando comparado com outros gastos. O segredo é trazer o valor do plano para o mundo real do cliente, utilizando situações que ele vive no cotidiano e com as quais pode se identificar.
Outra comparação útil é com seguros de carro. Muitas pessoas têm seguro para o veículo, mas acham caro investir em um plano de saúde. Perguntas como “Você investe na segurança do seu carro, mas e a sua saúde?” provocam reflexão e colocam o cliente diante de uma escolha lógica. Esse tipo de argumento funciona bem porque ativa o lado racional da decisão, equilibrando o impacto emocional que uma compra de saúde naturalmente causa.
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Ofereça alternativas e flexibilidade
Nem sempre o cliente terá condições de contratar o plano ideal no primeiro contato, e isso não significa que a venda está perdida. Um dos melhores caminhos para contornar objeções de preço é apresentar alternativas mais acessíveis, mantendo a qualidade e o foco nas necessidades do cliente. Ter um portfólio diversificado e conhecer bem cada opção permite ao atendente adaptar a oferta e manter o cliente interessado.
Muitas operadoras oferecem planos com diferentes níveis de cobertura, rede credenciada e formas de coparticipação. Um plano com coparticipação, por exemplo, pode ser mais barato na mensalidade e ainda assim oferecer uma cobertura eficiente, ideal para quem não usa tanto o serviço. O importante é mostrar que existe uma opção viável para cada orçamento, e que o atendimento está comprometido em ajudar o cliente a encontrar a melhor solução, e não apenas a mais cara.
Essa abordagem de flexibilidade transmite empatia e cria uma sensação de parceria entre cliente e atendente. Ao invés de forçar uma única solução, você se posiciona como alguém disposto a ajustar o plano à realidade do cliente. Isso gera confiança e aumenta significativamente as chances de conversão, mesmo que em um primeiro momento o valor não seja o esperado. Muitas vezes, o cliente começa com um plano mais simples e, com o tempo, migra para opções mais completas — e tudo começou com uma boa escuta e flexibilidade no atendimento.
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Dulce Delboni Tarpinian
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