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Como se tornar um Campeão de Vendas

"Aprenda a montar um livro de scripts de vendas e tenha sempre na ponta da língua as respostas para acabar com as dúvidas e preocupações de seus clientes"

Todo cliente tem preocupações e objeções. Se você disser que eles não têm, estará enganando a si mesmo. Pense em um grande cliente que você perdeu nos últimos anos, certamente, você o deixou escapar porque ele tinha uma pergunta ou preocupação que não foi adequadamente respondida. As objeções do cliente podem ter sido abertamente expressadas ou simplesmente não mencionadas, mas estiveram presentes o tempo todo.

Acredite, até mesmo clientes totalmente leais, que gostam de trabalhar com você e querem continuar a fazer negócios com você, têm preocupações e perguntas não respondidas.

É exatamente a maneira com que você responderá essas perguntas, objeções e preocupações que irá determinar se você será bem-sucedido ou não em suas vendas. Se suas palavras não forem boas, você não terá sucesso.

Agora, imagine se você tivesse as palavras mais poderosas e persuasivas para responder a qualquer dúvida de seu cliente. Em que porcentagem suas vendas aumentariam? E sua confiança? Isso mesmo, muito!

Na verdade, você pode ter essas palavras e frases. Só que elas não estão em livrarias ou na Internet. Elas estão em livros de scripts de vendas.

Como o nome já diz, um livro de scripts de vendas deve conter as melhores respostas para lidar com qualquer questionamento de seu cliente e, assim, concluir a venda com sucesso. A partir de agora, apresentaremos algumas dicas muito importantes para você organizar seus próprios scripts.

1. Identificação
A primeira coisa a fazer é identificar cada possível objeção. Por que nem todo mundo compra de você? Qual o maior desafio na hora de fechar uma venda?

2. Organização
Para cada uma dessas objeções, crie uma seção específica. A partir dessa divisão, você terá um índice. Em uma página estará a resposta para "o seu preço está caro", em outra, para "eu preciso pensar sobre isso", e assim por diante.

3. Resposta certa
Pense nas melhores respostas para cada objeção – e anote-as. Muitos vendedores são monótonos porque têm apenas duas ou três respostas usuais para qualquer tipo de questionamento. Você precisa colecionar boas respostas para todos os tipos de personalidades: respostas lógicas para pessoas lógicas, respostas descontraídas para pessoas descontraídas etc.

4. Progresso contínuo
Converse com seus associados e supervisores sobre novas respostas para cada objeção. Pense em cada grande resposta que você pode ter e cheque sua eficiência com seus colegas de trabalho e supervisores. Crie novas idéias, edite algumas antigas. Seu livro de scripts deve ser um documento vivo, em progresso continuo, ficando cada vez melhor com o passar do tempo.

5. Perspicácia
Não pense que o fato de alguém não mencionar uma objeção significa que ela não exista. Você precisa descobrir qual é o problema e se adiantar em apresentar uma solução, mesmo que ele não tenha sido mencionado.

6. Voz da experiência
Leve um campeão de vendas para almoçar. Quando estiver com ele, pergunte sobre as melhores respostas para algumas objeções. Anote tudo o que ele diz.

7. Aperfeiçoamento
Edite, aperfeiçoe e melhore seu livro de script de vendas. Ele nunca estará bom o suficiente. Corte as gorduras, as teorias, os rodeios, as generalizações. Deixe somente as frases poderosas, que acertarão em cheio seu cliente.

Agora, pense em como você utilizaria seu livro de scripts no dia-a-dia. Vamos supor que você vá visitar um cliente e já saiba que as principais objeções serão "preço", "qualidade do serviço" e "tempos difíceis". Antes de se reunir com o cliente, leia com atenção, durante 15 minutos, às seções correspondentes a essas objeções em seu livro.

Essa leitura irá refrescar sua memória e deixar as respostas na ponta da língua. Ao entrar na reunião, você estará totalmente relaxado e confiante. E, por fim, irá concluir a venda. Ao longo da conversa, quando as objeções surgirem, você irá lidar com elas com facilidade. Isso não é incrível?

Lembre-se de que seu livro de scripts de vendas deve ser totalmente adaptado para seu negócio. Por exemplo, se você vende planos de saúde, deve anotar apenas respostas relacionadas a esse setor, sem nada que remeta ao mercado financeiro ou à venda de computadores, por exemplo.



Fonte: Revista Aumente suas vendas – PNL aplicada – Ano 1, nº. 5.

 

 



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